Полезно, интересно и чертовски приятно…

Опубликовано 13 Фев 2019 
Рубрики: Брокерская тема, Страховой рынок Беларуси | Комментировать

Сегодня закончился 2-х дневный семинар, организованный БНПО и БАС  для представителей страхового рынка и посвященный страхованию имущества предприятий и строительно-монтажных рисков. Спикерами выступили российские представители крупного мирового страхового брокера MARSH.

В лекционной аудитории Центра повышения квалификации руководящих работников и специалистов Минфина почти не было свободных мест — страховой люд «изголодался» по таким обучающим мероприятиям, о нехватке которых я уже говорил не один раз . Особую ценность представляет информация о сложных видах страхования, а если она преподносится практикующим брокером с реальными примерами из практики, то это очень интересно и полезно. Кстати, через этот семинар прошло 7 сотрудников нашей компании.

Пару лет назад я описывал свои впечатления от посещения московского форума, посвященного энергетическому и промышленному страхованию. Дух тогда захватывало от размеров страховых сумм, сложности объектов и гибкости страховых решений. Именно крупные объекты и риски двигают «страховую мысль», причем не в направлении снижения тарифа, как зачастую наблюдается у нас, а именно полноты и качества покрытия — природные и техногенные катастрофы не прощают страховщикам ошибок.

Но, самое главное, приятно было слышать, что многие риски спокойно обслуживаются страховыми брокерами и это считается не просто нормальным, но и правильным. Ведь кто лучше брокера объяснит клиенту особенности страхования его объекта и подберет страховую и перестраховочную программу для такого количества рисков и нюансов. Поэтому чертовски приятно было видеть спикерами семинара коллег — брокеров и это уже к вопросу корпоративной культуры взаимоотношений, понимания роли каждого из участников рынка.

Надеюсь, что со временем, большинство средних и крупных национальных клиентов придет к принятым во всем мире практикам получения и выбора страховой защиты, будут видеть в страховании не размер тарифа, а то, что реально за ним стоит. При таком подходе без подключения профессиональных консультантов в лице страховых брокеров не обойтись. Тогда, может быть, и количество классических рыночных брокеров у нас будет больше…

10 лет спустя (дополнение)…

Опубликовано 07 Фев 2019 
Рубрики: Страховой рынок Беларуси | Комментировать

Регулятор опубликовал результаты работы рынка в 2018 году, причем сделал это в большем объеме и красиво, с цветными графиками и таблицами, приятно освежив традиционный текстовой формат.

Как и ожидалось, итоговые цифры практически совпали с оценками, которые я сделал в предыдущей статье на базе статистики за 11 месяцев 2018 года. Сделаю лишь одно уточнение — доля страховых взносов в ВВП по данным регулятора — 0,99%.

Отмечу еще один показатель развития страхования в стране, которым часто пренебрегают — количество заключенных договоров страхования. С одной стороны, этот показатель имеет много условностей за счет генеральных, комплексных полисов, особенностей оформления и др., с другой стороны, он в большей степени показывает реальную картину с проникновением страхования, превосходя, на мой взгляд, даже пресловутые «общий сбор» и премию на «душу населения».

Так вот, по данным регулятора в 2018 году заключено 11 854,3 тыс. договоров страхования, что на 531,4 тыс. договора или на 4,7% больше, чем в 2017 году. Более того, это лучший результат за последние 5 лет и почти повторение «максимума» десятилетия, которого рынок достиг в 2013 году заключив 11 861, 8 тыс. договоров.

10 лет спустя…

Опубликовано 29 Янв 2019 
Рубрики: Страховой рынок Беларуси | Комментировать

Набирает обороты в Интернете флешмоб «2009vs2019» в ходе которого люди выкладывают свои фотографии текущие и 10-летней давности. В таком сравнении нет ничего необычного, но если раньше сравнивали и анализировали свои достижения, то теперь просто фото, да еще и делают этот процесс публичным. О времена! О нравы!…

Но эта «волна» сподвигла меня сравнить основные показатели белорусского страхового рынка за прошедшие 10 лет, тем более, что как раз на рубеже 2008-2009 годов рынок переживал довольно бурные времена, которым был посвящен наш большой аналитический обзор, сохранившийся на просторах Интернета и в подшивке журнала «Страхование в Беларуси» (номера 10 и 11 за 2009 г.). Многие решения, принятые в те годы, до сих пор оказывают свое влияние на рынок и его участников.

Однако сравнение финансовых показателей, в отличие от фото, требует соответствующей «привязки» к датам. По-хорошему, чтобы быть в тренде «2009vs2019» нужно сравнивать результаты 2009 и 2019 г.г., но для этого нужно ждать целый год, поэтому «работаем» с итогами 2008 и 2018 годов, но т.к. точных данных по 2018-му еще нет, то будем делать оценки на основе статистики за 11 месяцев — погрешность будет незначительной.

Итак, начнем.

2009 год начинало 24 страховых компании (включая 4-х страховщиков «жизни» и национального перестраховщика) и 4 страховых брокера, в 2019-й вошло только 16 компаний (включая 2-х страховщиков по «жизни» и перестраховщика) и 29 брокеров.

По итогам 2008 года рынок собрал в эквиваленте около 437 млн. USD страховых взносов, в 2018-м будет около 590 млн. USD (это больше, чем в 2015-2017 годах, но значительно меньше результатов 2013-2014 годов, когда рынок собирал более 700 млн. USD).

Доля взносов к ВВП по итогам 2008 года составила 0,73%, по итогам 2018-го ожидается 1,01%, что примерно соответствует уровню последних лет, но пока далеко до заветных 1,5%, которых планировали достичь еще в 2011 году.

Страховые взносы на душу населения по итогам 2008 года около 45 USD, по итогам 2018 года ожидается 63 USD.

Доля обязательного страхования по сборам в 2008 году 56%, в 2018-м около 40%.

Доля страхования «жизни» в общих сборах в 2008 году составила всего 5%, по итогам 2018 года почти 10%.

Доля крупнейшего страховщика Белгосстрах в 2008 году 58%, в 2018-м около 47%. При этом общий уровень концентрации и доминирования государственной собственности практически не изменился — первые 10 по сборам страховщиков, из которых лишь 3 не имеют в капиталах доли государства, обеспечивают 93-95% поступлений.

Двигаемся дальше и ждем важных изменений в базовое законодательство.

Некоторые комментарии к этим вопросам и дополнительную информацию можно почитать здесь.

Кросс-продажи это, конечно же, хорошо, но…

Опубликовано 18 Янв 2019 
Рубрики: Мысли вслух | Комментировать

Перед Новым годом столкнулся со следующей ситуацией. Выходной день на католическое Рождество, звонит один из наших давних клиентов по КАСКО и говорит, так, мол, и так, закончился полис «обязаловки» и не знаю где в выходной можно ее купить. Порекомендовал ему обратиться на почту или на АЗС. Ближе к вечеру решил уточнить, купил клиент полис или нет. Перезваниваю, он говорит, что решил свой вопрос в отделении банка по соседству. Более того, примерно за 10 рублей купил еще какую-то страховку. Уточняю, что он купил. Отвечает, что предложили застраховаться от «какого-то ущерба», он и согласился — «деньги небольшие». Спрашиваю, что за вид страхования, объект, отвечает в том же духе — «какой-то ущерб». Называю ему виды, по которым могут быть такие небольшие взносы и которые продаются в облегченном режиме: квартира, ответственность перед соседями, от несчастных случаев. Дает отрицательный ответ. Я продолжаю: «Может от несчастных случаев водителя и пассажиров«. «Нет, — говорит он мне, — пассажиров там не было»

После разговора подумал — это ж как нужно было продать полис, чтобы человек, буквально через пару часов, не мог вспомнить, что он застраховал? Это нормально, когда люди не называют правильно вид страхования или путаются в значениях, но они, обычно, четко называют объект, суть страхования. Например, говорят, что «застраховал квартиру», «застраховал машину» (хотя это может быть как «обязаловка», так и КАСКО) или «жизнь» (здесь вообще о 3-х видах может идти речь — страхование Жизни, от несчастных случаев и медстраховка выезжающих) и т.п. Но когда в голове остался только «ущерб» и «это было недорого», то понимаешь, что человеку, скорее всего, страховку, как говорится, «втюхали».

С одной стороны, «кросс-продажи» (кросселинг) — великое достижение современного маркетинга, но продавать страхование с позиции «купите, это недорого» считаю недопустимым. Человек должен понять, ЧТО и ОТ КАКИХ РИСКОВ он застраховал, ну и высший пилотаж, хотя бы примерно, НА КАКИХ УСЛОВИЯХ (исключения, порядок действий и т.п.). Иначе это имеет обратный эффект, работает против всех участников рынка и системы страхования в целом.

Ведь клиент итоговое мнение о качестве страховой услуги делает по выплате, которая зависит от условий договора, правильности действий при наступлении страхового случая. Хорошо, когда клиент может хотя бы в общем сопоставить имеющийся полис с тем, что произошло. В таком случае ему достаточно иметь под рукой телефон своего агента или брокера и, скорее всего, ситуация будет урегулирована правильно. А если нет, как в описанном случае. Сколько уже было конфликтных ситуаций с недоинформированными клиентами из-за последующего правомерного, как правило, отказа в выплате. В итоге остается обида на весь страховой рынок.

Страховые компании развивают сеть простых (магазинных, банковских) продаж — это объяснимо и правильно — охват и сервис. Но вопросы правильного насыщения таких «точек» продуктовой линейкой и обучения продавцов очень важны, чтобы за валом взносов и договоров не получить потом массу недовольных клиентов, ведь всего один недовольный может оттолкнуть от страхования десятки людей. Хватает недопонимания и при осознанно приобретенных страховках, что уж говорить про навязанные.

Иногда полисы приобретаются в «добровольно-принудительном» порядке, например, в силу требования конкретных договоров или нормативных актов. В этом случае понятно отношение некоторых клиентов к ним — «лишь бы дешевле», хотя это тоже неправильно, ведь далеко не зря, например, банк заставляет застраховать предмет залога или жизнь кредитополучателя. Но, когда речь идет о свободном выборе, то продавец должен добиваться соответствующего понимания у клиента, что и от чего он хочет застраховать, после чего предложить наиболее приемлемый вариант.

И если вспомнить бородатый анекдот на тему кросс-продаж, когда мужчина пришел в магазин за удочкой, а уехал на новом автомобиле с палаткой, лодкой и прочим «нужным» имуществом, то увидим, что продавец очень четко объяснял почему ту или иную вещь ему необходимо приобрести…

Кстати, по ходу вскрылся один, часто встречающийся нюанс. При продаже, в базу, как правило, вносится телефон, на который приходит СМС с оповещением о сроке очередного платежа и/или окончании договора. Так вот у этого клиента в базу был занесен мобильный сына, который является собственником авто, но основной пользователь — отец. СМС сыну пришло, но тот либо не заметил, либо ничего не сказал отцу. Обращайте на это внимание, заносите телефон того, кто наиболее часто использует автомобиль и/или будет заниматься вопросами страхования, дублируйте напоминание в своем телефоне, компьютере или ежедневнике. Иначе недалеко до проблем. Штраф за отсутствие страховки — ерунда, самое главное, не оказаться без нее в момент ДТП. К сожалению, таких случаев хватает. Напомню здесь и о новом онлайн-сервисе для помощи в этом вопросе.

Стимул к росту и ответственности за свою судьбу?…

Опубликовано 03 Янв 2019 
Рубрики: Новости страхового законодательства, Страхование личное | Комментировать

Новый Налоговый Кодекс вступил в силу. Изменений много, вопросов для обсуждения хватит не на один месяц. Что касается страхования, то есть одно новшество, на которое стоит обратить особое внимание. Речь о пункте 1.2. статьи 210, посвященной социальным налоговым вычетам (ст. 165 в прежней редакции) и расходам физлиц на страхование.

Суть изменений следующая — с 1 января 2019 года размер социального налогового вычета по подоходному налогу равен сумме уплаченных взносов по договорам страхования ЖИЗНИДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПЕНСИИ и медицинских расходов (ДМС). В 2018 году размер социального вычета для физлиц был ограничен и составлял 3 164 рубля, теперь этого ограничения нет — заплатил человек по данным видам 1000 руб. в год — подоходный налог можно уменьшить на 130 рублей, заплатил 5000 руб. — на 650 рублей и т.д. В итоге получаем страховую защиту с экономической выгодой (скидкой от государства) в размере 13%!

При этом не стоит забывать и про льготы, которые имеют предприятия при заключении таких договоров страхования в отношении своих работников.

Таким образом государство не просто стимулирует граждан и предприятия к заключению договоров страхования. На мой взгляд, одновременно решаются и более важные задачи — подготовка базы для будущего реформирования систем пенсионного обеспечения и здравоохранения. Имеющиеся проблемы «бесплатной» медицины и распределительных пенсий пока решают точечно, например, увеличением числа платных медуслуг или повышением пенсионного возраста. Однако, рано или поздно, к необходимости принятия кардинальных решений страна подойдет. В области медицины это может быть введение обязательного медицинского страхования (ОМС), а в пенсионном обеспечении накопительной (персональной) части пенсии. В обоих областях будет усиливаться роль самостоятельных решений предприятий и граждан, соответственно, будет расти роль добровольного медицинского и пенсионного страхования.

Стоит отметить, что за последние 5 лет совокупные сборы по указанным видам в общем объеме добровольного страхования выросли практически в 2 раза — с 15% по итогам 2013 года до 30% по итогам 9 месяцев 2018 года. Правда, основным источником роста стало ДМС, но не отстают и ЖИЗНЬ с ПЕНСИЕЙ, достигнув в 3 квартале 2018 года почти 10% от общей суммы всех страховых взносов, хотя еще 5 лет назад их доля была 5,6%.

Дополнительный стимул к росту дан, ждем реакции страхователей…

Позже →