Первому страховому брокеру Беларуси — 20 лет!…

nakleyka 28 апреля 2017 года исполняется 20 лет нашей брокерской компании «СтрахЭкспертГрупп». Практически можно говорить и о 20-летнем периоде существования института страховых брокеров в стране. Дата солидная, ничего не скажешь. За это время было сделано много. Лет 7 мы были единственным страховым брокером в Беларуси. Нарабатывая за эти годы практику брокерской работы и документооборота, формируя отношения с иными участниками рынка, участвуя в разработке нормативных актов — удерживали «позиции» и создавали «плацдарм» для последующего развития нашего дела.

И наконец, брокеры заняли свое достойное место на страховом рынке страны. Сейчас действует 30 брокерских компаний. На брокеров приходится порядка 10% взносов в сегменте добровольного страхования (обязательным мы заниматься не можем с 2004 года). Нас уже узнают, нас спрашивают, нашими услугами интересуются. За эти годы изменилось профильное законодательство, изменились подходы в регулировании, правда, зачастую, не в лучшую сторону.

Иногда, со стороны регулятора, проскакивают недоброжелательные «взгляды» с попыткой обобщения, хотя на самом деле касаются, в большей степени, частных случаев. Рассчитываю, что и дальше будет удаваться находить решения сложных вопросов на основе законодательства и здравого смысла.

Конечно не все выглядит так, как мы хотим. В каждой стране есть свои нюансы и особенности в регулировании деятельности страховых посредников в целом и брокеров, в частности. Есть свои традиции, есть общеэкономические и политические моменты. Но, на мой взгляд, основная часть сложностей и спорных вопросов, связана с пониманием роли брокеров в страховании. Как-то я писал о том, что работа брокера напоминает «танго втроем». И эту комплексную роль очень сложно, а где-то и невозможно изложить сухими строчками нормативных актов. В какой момент закончилась услуга для клиента и началась для страховщика?

А эта дурацкая фраза про «кто платит, тот и заказывает». Смысл понятен, но я всегда задаю вопрос — почему у тех, кто «заплатил», так много проблем с теми кто «получил»? Или — «стоимость = качество», особенно в сфере услуг. В страховании это вообще не работает, за редким исключением. Как удается брокеру защищать интересы своего клиента, получая вознаграждение от страховой компании?! Ужас! Просто мозг разрывает…

Наверное потому, что брокер пришел в свой бизнес надолго и дорожит своим клиентом, своим именем? Да, нам бы очень хотелось иметь больше запросов именно на брокерские услуги, с договором и оплатой от страхователя. Но, пока  у нас не Лондон, где без брокера в страховании делать нечего. Но рынок развивается. Потребность в брокерских услугах растет. Недавно я писал о таком чисто брокерском запросе. Страховые отношения и сознание страхователей развиваются постепенно — это особенность отрасли. Но и нам, брокерам, нужно активнее заявлять о своих преимуществах и доказывать клиентам, почему через брокера страхование — понятнее и надежнее!

А пока отмечаем 20 лет! Выражаю признательность всем нашим клиентам и партнерам, за доверие к нашей компании. Напоминаю, что всю следующую неделю (10-14 апреля 2017 года), в нашем минском офисе, действующих и новых клиентов ждет вкусный подарок!

Путешествие в Москву…

FIL205На прошлой неделе посетил в Москве VIII ежегодную конференцию «Энергетическое и промышленное страхование». Получилось неплохое мероприятие с участием представителей «китов» российской экономики из промышленного и энергетического секторов. Интересно было слушать про оценку и страхование рисков, объемам, сложности и условиям страхования которых приходилось даже иногда удивляться, например, франшизе в 5,0 млн. USD, уникальной системе страхования ДМС для 215 000 человек, организации страховой защиты объекта, который строится с 1976 года и т.д. У нас в стране есть крупные объекты и сложные риски, та же строящаяся АЭС, но их число невелико.

Естественно размеры страны, экономки и страхового рынка несравнимы — за прошлый год всем «гуртом» (с обязательными видами — 44% в общей премии) мы собрали 972 млн. рублей, что составило около 500 млн. USD в эквиваленте (эту планку рынок преодолел еще в далеком 2011 году!).

При этом в России, идущие на 3-м и 4-м местах по сбору премии за 3 (!) квартала 2016 года (без учета ОМС) компании Ингосстрах и Ресо-Гарантия собрали на каждого более 1 млрд. USD в эквиваленте (про Согаз с Росгосстрахом уже молчу)! А десятку лидеров по результатам 3-го квартала замыкает компания Согласие, собравшая всего на 100 млн. дол. в эквиваленте меньше, чем весь страховой рынок Беларуси.

Но если сравнить с некоторыми странами ЦВЕ, то и здесь мы в глубоком… проигрыше: близкая нам по населению  Чехия за 9 месяцев 2016 года собрала взносов примерно на 3,5 млрд. USD, значительно меньшие по населению и территории — Литва за 1-е полугодие 2016 года — 330,2 млн. EUR, Латвия за этот же период- 283,6 млн. EUR.

Думается, что и мы могли бы больше, даже в нынешней ситуации и при существующей структуре экономики с засильем госсобственности, но что-то явно не работает!

Все-таки, на мой взгляд, по-настоящему риски склонны больше оценивать «частники», соответственно и страхование у них легче встраивается в процесс. Лидерами же в этом вопросе являются компании с иностранным капиталом — вот уже кого особо убеждать не нужно — обсуждение касается лишь объема и стоимости страхового покрытия. По нашему опыту, почти у каждой такой компании на первом месте — страхование персонала (сочетания из «несчастных случаев», ДМС и «жизни») или страхование ответственности, а дальше уже в силу особенностей и объема присутствия в стране. Но, к сожалению, пока наиболее крупные объекты находятся именно под контролем государства, соответственно, их страхование ограничено и имеет особенности. Напомню, что по действующему законодательству госпредприятия имеют право страховать свои риски только  у страховщиков с госкапиталом. Причем эти ограничения в равенстве прав собственности пока не только не снимаются и не ослабляются.

Думаю, что по мотивам конференции удастся привнести что-то новое на наш страховой рынок — будем обсуждать с коллегами. Очень понравился вариант «комбинированных» продуктов по линии страхования имущества предприятий и «строймонтажа». Слабо на нашем рынке представлено и работает страхование ответственности директоров (D&O) — российская практика приближена к мировой и этот вид, на мой взгляд, должен развиваться иначе. «Зонтичного страхования» у нас в стране, по-моему, вообще нет. Короче, расти есть куда — двигаемся дальше.

И последнее. Во всех выступлениях ни разу не прозвучал какой-либо негатив по отношению к страховым брокерам, что выгодно отличает российский рынок от нашего. А уж эти люди могли, наверное, что-то сказать — ведь они, с большего, представляли самостоятельные «страховые подразделения» предприятий-страхователей (объемы требуют такой организации). Но брокеры в сделках и сервисе присутствуют, организуя в т.ч. и систему перестрахования.

Иностранному инвестору — респект!…

FIL194Месяц назад наша компания заключила договор на оказание брокерских услуг по страхованию — сутью которых является изучение заключенных клиентом договоров с выдачей брокерского заключения о полноте страхового покрытия и ее соответствия действующим на нашем белорусском рынке практикам страхования подобных рисков. Речь идет о страховании строительно-монтажных рисков и ответственности предприятий, создающих повышенную опасность для окружающих. Большой объект, серьезные страховые суммы и лимиты, исчисляемые в млн. евро, и достаточно сложный вид — «строймонтаж».

Интересен подход к страхованию — пока еще новый и непривычный для нашего рынка. Запросил наши услуги заказчик строительства объекта в рамках поручения иностранного инвестора. Инвестор не просто определил требования к наличию и основным условиям страховой защиты, что является стандартной практикой, но еще потребовал представления заключения страхового брокера «с соответствующей репутацией»!

Заказчик выбрал нас и, думаю, не ошибся. Работа продолжается, но близка к завершению. Мы подключились еще на преддоговорном этапе и оказали помощь в разъяснении многих моментов правил страхования, высказали предложения по оптимизации набора рисков, что в совокупности уже привело к снижению страхового тарифа, по сравнению с озвученным в первом предложении страховщика, более, чем в 2 раза!

Рассчитываю, что потенциальные потребители страховых услуг будут чаще пользоваться услугами страховых брокеров на всех этапах подготовки, заключения и исполнения договоров страхования. Как это делают, в частности, наши клиенты — перевозчики, в рамках специального проекта БАМАП и «СтрахЭкспертГрупп».

А данному иностранному инвестору — респект!

Дорогу профессионалам…

FIL194На днях на сайте Министерства финансов появилось разъяснение «О порядке определения основного вида деятельности страхового агента —  организации». Вроде бы рядовой документ коих десятки и сотни выходят из под пера различных министерств и ведомств. Однако, есть смысл посмотреть на него с иного ракурса. А именно с позиции необходимости внесения в 2014 году ряда изменений в порядок осуществления посреднической деятельности в страховании и их влияния на текущую работу страховых брокеров и агентов.

Появление данного разъяснения вызвано тем, что для организации, являющейся страховым агентом, эта деятельность не может быть основной и/или единственной. Такое требование п.35 «Положения о страховой деятельности в Республике Беларусь» с одной стороны сыграло свою роль в переходе ряда чистых «агентских» компаний в разряд брокеров и резком росте числа брокеров в целом за последние пару лет, с другой стороны не сильно повлияло на сокращение числа компаний, желающих, т.с. «по совместительству», заниматься еще и агентской деятельностью. И таких организаций уже набралось более 200.

В свою очередь, данное требование о «совместительстве» было внесено в законодательство неспроста — есть проблема разных подходов в регулировании деятельности агентов- юридических лиц и брокеров, причем далеко не в пользу последних. Однако, в итоге получилась некоторая незавершенность в целом правильного процесса: брокеры не получили давно ожидаемых «плюшек» и с агентами-юрлицами до конца не разобрались.

Минфин разъяснил позицию по определению основного вида деятельности, но боюсь, что не все компании-агенты правильно разобрались и с налоговыми вопросами, речь об НДС и применении УСН (п.п. 5.2.5., п. 5. ст.286 НК РБ).

Но принципиальный вопрос в ином. На мой взгляд, страховой посреднической деятельностью, особенно в сегменте организаций, должны в основном заниматься только профессиональные структуры. Действующее законодательство, да и мировая практика, говорят о том, что эта роль отводится именно страховым брокерам. Вся система регулирования должна быть направлена на то, чтобы стимулировать развитие таких структур на следующих основных «китах»: уровень профессиональной подготовки, финансовых гарантий, открытости и контроля со стороны регулятора. Нужно постоянно сужать поле для применения по сути «схемного бизнеса», когда целью заявления «агентской деятельности» является не развитие страхового рынка, сервиса или привлечение новых клиентов, а желание получить со своего основного бизнеса дополнительный «страховой» доход. Это иногда приводит к нарушению прав клиентов через навязывание конкретного страховщика или условий, завышению стоимости страхования, предоставлению неполных и некачественных услуг.

Конечно же могут быть исключения по объективным причинам, например, в отношении банков. Но решать эти вопросы нужно так, чтобы это не входило в противоречие с деятельностью брокеров. Одним из шагов могло бы стать распространение принципа «работы от имени только одного страховщика» и на агентов-юрлиц, который сейчас действует только в отношении агентов-физлиц.

В свою очередь должны расширяться полномочия и возможности брокеров. Страховой брокер может заниматься исключительно страхованием, его деятельность уже сейчас открыта и прозрачна, есть требования к минимальному уставному фонду (25 000 евро), другие ограничения. Существует нормативная база, есть реальные компании и наработанный многолетний опыт (в следующем году «СтрахЭкспертГрупп» готовится отметить 20 лет своей брокерской деятельности) и на этой «площадке», обязательно с учетом наших белорусских реалий и особенностей, нужно строить новые подходы. Ведь если посмотреть на проблему упрощенно, то увидим, что принцип «приоритет для профессионалов» позволит решать все основные ожидания: со стороны клиентов — соблюдение своих прав, возможности выбора, профессиональных страховых консультаций, помощи и сервиса, со стороны государства — прозрачности и законности в работе участников рынка. Когда каждый будет заниматься своим делом — будет проще нормативная база и меньше будет различных разъяснений.

Куда пойти, куда податься? Брокер или страховщик?…

Рыцарь на распутьеЧеловек вправе выбрать, чьей услугой воспользоваться. В части страхования он может пойти непосредственно в офис страховой компании, обратиться к агенту, работающему от имени этого страховщика или к независимому профессиональному консультанту – страховому брокеру. Главное, чтобы человек приобрел полис (заключил договор страхования), полностью осознавая, что он застраховал и как это будет потом работать.

Плохо, когда клиента интересует только цена. Мы всегда говорим о том, что в страховании цена – важный, но далеко не основной показатель качества и надежности. Плохо, когда человеку по сути «впаривают» полисы, иногда в неподходящих для этого местах, как это происходит, например, с «медстраховками» рядом с посольствами и визовыми центрами, с «автогражданкой» около ГАИ или со страховками «жизни» при получении кредита.

Да, эти страховки являются либо обязательными, либо «добровольно-принудительными», когда их заключение обусловлено требованиями договора или законодательства. Но, стоя на морозе у какого-нибудь посольства, большинство людей не будет спрашивать у агента об условиях страхования. В этот момент страховка нужна только для визы, и все остальное, кроме цены, кажется не важным. Когда же наступает страховой случай, человек не понимает, почему ему отказали или ограничили выплату.

Например, у одного из страховщиков по такой «медстраховке» в стандартном варианте есть ограничения в выплатах на оказание медицинской помощи – 35% от страховой суммы. И если не обратить на это внимание клиента, то он может столкнуться за границей с проблемой. При серьезном заболевании или травме, когда будет необходимость в оказании дорогостоящей медпомощи, страховая компания компенсирует расходы в пределах этих 35%, но если чек из больницы окажется больше, то остальное придется доплачивать из своего кармана. Обычно для шенгенской визы оформляют полисы с покрытием 30 000 евро, следовательно, максимальная выплата составит 10 500 евро. Да, полис с ограничением стоит дешевле, но вопрос в том, ознакомлен ли страхователь с такими условиями в момент продажи, сделал ли он свой выбор осознанно или купил то, что оказалось проще и дешевле.

Существуют ограничения и на стоматологическую помощь. Они есть во всех компаниях, обычно 100-150 евро или долларов, и если с зубами все нормально, то этого обычно достаточно для острых ситуаций, а если нет, то этот вопрос стоит оценить для себя более внимательно. Можно ли это сделать на улице у посольства?

Важно знать и особенности страхования при занятиях спортом и активными видами отдыха за границей. При открытии визы клиент купил полис по обычному «туристическому» тарифу, а потом решил съездить в Альпы покататься на горных лыжах. В случае травмы страховщик, скорее всего, откажет в компенсации расходов на оказание медицинской помощи.

Похожая картина и с обязательной «автогражданкой»: страховка нужна потому что «ГАИ требует», а не потому, что это твоя защита на случай виновности в ДТП. Поэтому, несмотря на то что этому виду страхования уже более 16 лет, до сих пор встречаются люди, которые высказывают претензии на счет такого, в их понимании, «дополнительного побора», путают «автогражданку» с КАСКО, не знают когда и как использовать «европротокол», когда к виновнику ДТП может прийти требование от страховщика о компенсации выплаченных сумм и иные важные моменты. У наших восточных соседей — вообще караул! Эта ситуация с «фальшивыми полисами», на мой взгляд, спровоцирована, в том числе, неуемным желанием продать полис в любой подворотне, а также банальной ленью и расслабленностью страхователей. Но на эту тему поговорим в другой раз, т.к. выводы, сделанные корреспондентом, сродни постановке «телеги впереди лошади»…

Про «кредитные» страховки вообще молчу – пару лет назад был свидетелем такой «продажи» в мебельном магазине. Разговор менеджера кредитного отдела магазина с клиентом, уже измученным к тому моменту долгим выбором товара, можно изложить буквально в нескольких словах: «подпишите здесь, оплатите там, вот вам договор, вот страховка, идите, забирайте свой диван…». Понятно, что о таких полисах потом мало кто помнит, хотя они и «наполнены», в большинстве случаев, реальным рисками.

С «вмененными» страховками сталкиваются и юридические лица, в первую очередь, при лизинге и передаче имущества в залог. Предприятиям стоит проявлять внимательность, когда им навязывается заключение договора страхования в конкретной страховой компании. Зачастую, это связано с финансовыми взаимоотношениями банка или лизингодателя с этой компанией, а не с особыми условиями страхования или повышенной надежностью такого страховщика. При этом очень многие предприятия уже имеют давние контакты со «своими» страховщиками или страховыми брокерами, имеют соответствующие скидки и преференции. Поэтому если к этому вопросу подходить осознанно, а не бежать сломя голову туда, куда сказал банк, то тема страхования становится предметом более внимательного изучения, переговоров и поиска наиболее приемлемого варианта.

Но и при заключении добровольных договоров существует дефицит общения и информированности клиента, что потом опять же приводит к непониманию и завышенным ожиданиям. Например, сейчас на рынке появились т.н. «антикризисные» варианты страхования КАСКО – небольшой тариф при большой франшизе. В целом неплохие, вполне приемлемые варианты, но они требуют дополнительного обсуждения и моделирования ситуаций.

Поэтому не так важно, куда обратился человек или предприятие за получением страховой услуги, важнее как он отнесся к этому вопросу.

Мне видится наиболее оптимальным именно обращение к страховому брокеру, т.к. именно в этом варианте решается ряд важных моментов и, в первую очередь, возможность сделать осознанный выбор из нескольких вариантов с последующим профессиональным сопровождением договора страхования. Думаю, что не ошибусь, если скажу, что клиенты брокера не «висят» потом на различных форумах по страховой тематике и не задают вопросы типа «как решить проблему со страховой выплатой».

Люди иногда с осторожностью обращаются к страховым брокерам, думая, что они накручивают тариф. Ни страховой агент, ни брокер, согласно нашему законодательству, не имеют права что-либо прибавлять к стоимости страхования. Тариф будет точно такой же, как в страховой компании, либо даже ниже за счет того, что брокер знает какие вопросы задавать клиенту и какие условия можно дополнительно использовать в расчете.

За услуги по поиску страхователей, оформлению и подбору условий страхования брокеру, как правило, платит страховщик. С брокером, или без него клиент обычно оплачивает одну и ту же стоимость страхового продукта. Но с брокером клиент получает профессионального помощника и консультанта на весь срок страхования. В противном случае все свои вопросы со страховщиком он будет решать самостоятельно.

При этом страховой брокер вправе оказывать услуги, включая услуги по подбору условий страхования, за отдельное вознаграждение. В первую очередь это касается страхования сложных и крупных объектов, наличия особых требований к условиям договора, изучению и подготовке необходимого пакета документов. За отдельное вознаграждение брокер может также организовать урегулирование страховых случаев, анализ рынка, подготовку каких-либо аналитических и информационных материалов по страховой тематике.

Например, летом к нам обратился наш польский коллега за оказанием услуг по изучению условий договоров страхования, заключенных на территории Беларуси дочерней структурой одного польского предприятия, находящегося у них на обслуживании. Целью изучения было определение и выдача нашего профессионального мнения о качестве страхового покрытия и его стоимости в условиях нашего рынка для принятия соответствующих решений и оптимизации затрат. Эта работа была оплачена в соответствии с заключенным договором.

Позже →